4 tips para la conversación en una negociación. 

4 tips para la conversación en una negociación. 

La comunicación asertiva es un elemento fundamental dentro de un proceso de negociación, a través de ella se construye la relación con nuestra contraparte y al mismo tiempo intercambiamos información importante para identificar posiciones, intereses, motivaciones y valoraciones acerca del problema o conflicto a negociar.  

Es por ello que en esta nota te compartimos 4 claves para llevar una buena conversación en la mesa de negociación:

Lo primero que hay que tener en cuenta es que resulta conveniente tomar las riendas a la hora de formular las preguntas. Ello, en primera instancia, revela interés por la otra persona y te ofrece a ti una buena forma de obtener información que te será de utilidad en la toma de decisiones. Evita realizar preguntas generales o que su respuesta sea un monosílabo.

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En segundo lugar, se debe procurar una escucha activa, ya que en la medida que prestas atención a tu interlocutor posibilitas que éste desarrolle y profundice sus argumentos, lo cual resulta un buen momento para analizar qué es lo que busca decir la contraparte y si lo que está diciendo es congruente con la información con la que ya contabas previamente ¿Hay algo nuevo? ¿se requiere algún tipo de ajuste?

En tercer lugar, siempre es importante confirmar que se recibió la información que el interlocutor está compartiendo. Para ello, la recomendación es realizar preguntas adicionales o bien desarrollar un resumen de lo que la otra persona acaba de mencionar. En cuanto a las preguntas adicionales, éstas posibilitan un marco para direccionar la conversación hacia el tema deseado; mientras que el resumen de lo expuesto por el interlocutor permite confirmar la comprensión de las ideas y generar empatía.

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Finalmente, resulta una herramienta comunicacional muy útil justificar las preguntas que se realizan en las negociaciones, esto debido a que con la pregunta se define el objetivo de la conversación, mientras que con la justificación se envían señales a la contraparte sobre tu posición o interés del tema a discutir.

Estos tips son de mucha ayuda a la hora de la negociación, te permiten establecer mejores relaciones con tu contraparte y quizá obtener una ligera ventaja a tu favor, todo dependerá de las formas en que se apliquen estos consejos.

Autor: Omar Nava.

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