¿Cuál es la importancia del manejo de las emociones en la negociación

¿Cuál es la importancia del manejo de las emociones en la negociación

Posiblemente, una de las habilidades más importantes para la negociación es el control de las emociones. Y es que actualmente, la gestión de las emociones ha tomado un papel de suma importancia en el establecimiento de relaciones interpersonales saludables en todos los ámbitos de la vida.

Ello, por supuesto, que se aplica a los procesos de negociación, entendiendo a éste como el proceso de comunicación a través del cual dos o más actores se interrelacionan a fin de llegar a un acuerdo acerca de un problema o conflicto.

En este sentido, podemos diferenciar dos dimensiones en las que se observa la influencia de la racionalización y manejo de las emociones en el proceso de la negociación: la intrapersonal y la interpersonal.

Dentro de la dimensión intrapersonal, el desarrollo de habilidades para el control de las emociones permite al negociador tomar conciencia de sus potencialidades, ventajas y desventajas frente a su contraparte. Esto es fundamental porque de esta valoración personal se despliegan las estrategias de comunicación para la interacción con la otra persona.

En este mismo sentido, la autorregulación es producto del adecuado manejo emocional frente a una negociación. Ello genera confianza en el negociador o negociadora para conducirse con creatividad, determinación o bien flexibilidad dependiendo de las circunstancias en las que se encuentre y las respuestas que vaya obteniendo de la persona con la que se está negociando.

Finalmente, esta dimensión interna del manejo emocional posibilita la automotivación del negociador para alcanzar sus objetivos puesto que refuerza constantemente la iniciativa, el compromiso, la disciplina y el optimismo ante una negociación a pesar de las circunstancias y obstáculos que se vayan encontrando en el proceso.  

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Por el lado de la dimensión interpersonal, un adecuado control de las emociones ayuda a mejorar la empatía con la contraparte, esto no exactamente para justificar su postura si te encuentras en una negociación cerrada o competitiva, sino para comprender las razones y motivaciones de su postura y estar en condiciones de establecer una mejor relación con esta persona u organización, proponer alternativas de solución de mayor interés y en este sentido alcanzar la cooperación de las partes involucradas en la negociación.

Otra de las características relevantes de una correcta gestión de las emociones frente a un proceso de negociación es la comunicación asertiva, que permite una precisa expresión de las ideas con el tono y la intensidad para el cumplimiento de los objetivos comunicacionales, ya sea persuadir, informar o entretener.  

En suma, el desarrollo de habilidades emocionales intra e interpersonales, nos permite gestionar la diversidad cultural y generacional o bien la pluralidad de ideas a la que nos enfrentamos cuando negociamos, de modo que nos permite adaptarnos y al mismo tiempo abrirse brecha en un mundo cada vez más complejo y cambiante.  

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