Cierra tus ventas en solo 60 segundos mediante una correcta comunicación

Cierra tus ventas en solo 60 segundos mediante una correcta comunicación

Sólo tienes un minuto para captar la atención de tus clientes y concretar tus ventas. Estas son las preguntas correctas para procurar la comunicación con ellos desde el principio.

Los consumidores de hoy en día son verdaderos expertos: conocen profundamente las características de los productos y servicios del mercado y saben perfectamente qué quieren de ellos. ¿Cómo puedes atraerlo y conquistar a un cliente más exigente e informado? Deberás primero comprender qué sucede en su realidad para proponer solo lo que satisfaga sus deseos. Es decir: pregunta más y habla menos.

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Tu tiempo de hablar deberá ser fijado, no lo hagas más largo de 60 segundos. Busca que el cliente te de la aprobación implícita de hablar más de ese tiempo para continuar la conversación. Esto se dará si haces las preguntas correctas en el momento apropiado para detonar la comunicación.

1. Preguntas de invitación abierta

  • Comienzan con “cuándo”, “qué”, “cómo”, “por qué” o “dónde”. Sus respuestas no pueden ser sólo “sí” o “no”.
  • Animan a la otra persona a compartir sus pensamientos, sin manipularla.
  • Permiten el diálogo.
  • Fomentan la empatía.

2. Preguntas aclaratorias

  • Haciendo estas preguntas es la mejor opción para asegurarte que comprendiste punto por punto lo que dijo tu consumidor.
  • “Si entendí bien, usted quiere decir que…?”. Parafrasea de forma creativa lo que consideres es el argumento principal expresado por tu prospecto.
  • No cometas el error de sólo repetir sus palabras, ya que puede percibirse como demasiado condescendiente, sarcástico o incluso, irrespetuoso.

3. Preguntas de desarrollo

  • Lo siguiente es conducir el diálogo hacia donde el cliente te platique a fondo sus propósitos y los resultados que desea alcanzar con el producto o servicio que le ofreces.
  • Las preguntas de desarrollo alentarán la definición a detalle de sus expectativas.
  • Además se puede hacer una “pregunta direccional” para mover la conversación de un tema importante a otro. No abuses de este recurso, pues destruirás la relación hasta ahora construida.
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4. Preguntas de opinión

  • Hacen que la otra persona se exprese franca y abiertamente.
  • Ofrecen la oportunidad de compartir ideas.
  • Muestran estima y respeto mutuo.
  • Extienden las conversaciones.

5. Preguntas de prueba social

  • Demostrar que su opinión es fundamental para ti.
  • Aumentar la confianza entre ambos.
  • Valorar sus ideas.
  • Abordar inquietudes o problemas antes de que surjan.
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El uso apropiado de cada pregunta motivará a tus prospectos a no sólo concederte 60 segundos de su tiempo, sino a confiarte más información sobre otros asuntos que traten. Crea una comunicación abierta de simpatía de negocios y será menos probable que intenten evadirte cuando hables sobre el producto o servicio que ofreces. Utiliza las preguntas a tu favor y vende más.

Con información de Entrepreneur.

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